谈判的信心——“人们的相同点比不同点更多”

记者：面对权力不对等或者文化不一致的谈判对象，你有什么要诀？

戴蒙德：我不会过度冒险，不会过多暴露自己，我会对对方的反应比较谨慎。但要尽可能和善。谈判的双方地位如果不平等，你需要在谈判中尊敬对方，关注对方关注什么。未必每次努力的结果都是好的，但你表示出了建立联系的意愿之后，通常都能获得对方的好感。谈判不是不惜一切代价去对别人和善，但如果不对人和善，不可能有好的交易。很多人却连对人和善都不会做。

出现问题的谈判未必不是好的谈判。不说同一种语言，你就去找个翻译，如果临时找不到翻译，你就用画画，用肢体语言，用眼神，总能和对方产生联系，我不认为语言和文化差异是真正的障碍，你要知道，人们的相同点比不同点更多。曾有人在非洲做了个实验，那里的人们像500年前一样睡在地上，可是你去分析他们日常交谈的几大主题，无非是“孩子的教育”、“家人的医疗”和“怎样离开这个地方”——和生活在地球上其它地方的居民是一样的。

记者：我想对中国读者来说，您这本书中“父母如何与孩子谈判”一章的吸引人程度不输商务、职场和人际关系谈判等章节。

戴蒙德：谈判的根本动力是去寻求对方需要什么，然后满足他们，只要他们也愿意满足我。和孩子谈判与和大人谈判没有基本的差别，要义是用公平的方式交换，如果不公平，就会伤害彼此的感情，你要关注对方得到什么。我儿子4岁时开始弹钢琴，当然他不愿意弹，我和他约定，他想看几分钟的卡通动画片，就弹几分钟的钢琴，所以当初他是为了看动画片而弹钢琴，但后来就不是了，8岁时，他就到纽约的大演奏厅去弹了（说到这里，戴蒙德毫不掩饰一脸的自豪）。

你也许还会从我书中看到，也是在我儿子大约4岁的时候，有一次我让他为我做件事，可他不愿意，我说：“难道爸爸上周没给你买冰激凌吗？”儿子点头承认。我又说：“如果爸爸上周给你买了冰激凌，你现在是不是应该帮爸爸做件事呢？”结果他照我的话去做了。大约一周后，儿子想吃冰激凌，我以他那天已经吃了太多甜食为由拒绝了他。儿子面不改色地说“我上周难道没有帮爸爸做事吗？”我只好承认这一点。虽然我们就他应该吃多少冰激凌的问题进行了谈判，我最后还是给了他一些冰激凌。我儿子现在已经成长为一名出色的谈判高手，我有的时候真的谈不过他（笑）。

谈判的影响——“如果我得到更多，我也希望你得到更多”

记者：您在书中写到很多您的朋友和学生的例子，他们谈判的结果似乎都很完美，您如何确认这些事例都是真的？

戴蒙德：学生们会不停地把他们运用谈判技巧获得惊喜的故事告诉我，他们写email给我，而我征得他们同意后选取一些在我的书中，所有的例子都注明了人名和出处。你会看到书中有大大小小很多的案例，但这本书的目标是给人模型，不是分析案例；例子的目的并非证明什么，而是让人们知道书中建构的模型如何使用。此外，我不能说所有人的谈判都是成功的，只能说大多数人得到了他们喜欢的东西，或者得到了比不谈判的情况下更多的东西。不同的个体有不同的协商。如果第一次尝试不奏效，再试一次，用另外的办法，用的角度，和别的人，不停地尝试，你总会得到更多，始终关注你要得到的东西，持之以恒。

记者：读过你这本书的人会在世界上得到更多，另一些人得到就少了。这不公平吧？

戴蒙德：（笑）知道谈判技巧的人会得到更多，这是当然的。不过世界的资源是会流动的，不是你得到更多他就得到更少，而是，如果我得到更多，我也希望你得到更多。这也是我来到中国的原因。随着中国对内和对外发展的不断加速，各种交流日益频繁，原有的和新产生的，友好的和不那么友好的，专业的和个人的，无论是哪一种，本书所介绍的这些谈判技巧都将会对其大有助益。它们共同提供了一种更有效的人际沟通方式，使你能从容自如地与他人进行交流，无论他人与你相同或相异，尤其是那些文化背景与你迥然不同的人们。

记者：您的下一本书会写什么？

戴蒙德：我脑子里已经有构想了，计划中有三本书：一本专门介绍成年人如何和孩子谈判，一本推广一种用非军事方式解决争端、关注协商甚至关注武器的思想策略，还有一本谈论文化。文化和大多数人想的不一样，文化不仅仅是说人的意识，而是一个群体。比如说，对于一些美国华裔音乐人来说，最准确的划分不是美国，也不是华裔，而是音乐。全世界的音乐是他们所属的文化部落。如今，人们对自己所属的“文化部落”形成了新的意识，有必要认识到这与以往表面化的群落划分之间的差异，看事情的思维空间可以拓展很多。